第三十章：销售的关键（1 / 2）

培训第一天。　　蒋经理带着所有到场的同事进入会场，要求注意纪律，卫生。　　毕竟不是在自己的场地！进入会议室后。　　下面分组，今天培训的有30多人，分成三个组。分别设班长一名，学习委员，生活委员各一名。蒋经理按照培训的组织架构安排起来。　　任何一次培训要高效，必须有完整的组织架构和良性的竞争体系！　　课程开始：　　蒋经理在背后的画板上讲起了服务十部曲：　　首先要想成为管理高手必先成为销售高手！没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭！准备问自己六个问题:　　 1、我要的结果是什么？　　2、对方要的结果是什么？　　3、我的底线是什么？　　4、顾客可能会有哪些抗拒？　　5、如何解除这些抗拒？　　6、如何成交？　　蒋经理一边讲解一边写着这六个问题！刘墨也是刘墨记在自己的笔记本上！不等同事们回复继续讲到！　　一、准备　　精神上的准备　　要不断告诉自己：我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。。。　　体能上的准备　　你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。　　产品知识的准备　　你的产品能提供给顾客哪十大好处　　你的产品到底为什么值这个价钱　　你的产品最大的两三个卖点是什么　　顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？　　重复演练　　二、 调整情绪，达到巅峰状态　　销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。　　心灵预演（想象完美的成交过程）　　改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法。　　1.内调：自我训练发泄与运动饮食睡眠　　2.自我肯定阶段：肯定自己爱自己接纳别人内心力量提升自信心提升　　3.外调：倾诉社交与游戏;社交活动游戏减压法：　　A.部门内部举行歌唱，演讲，诗歌朗诵比赛　　B.手工创意制品　　C.盛大节日节目编排　　D.公益活动　　E.自助旅游，游泳，郊游　　F.外部课程内化（瑜伽，跆拳道）　　G.读书籍　　4.音乐：积极向上的，比如：周华健的《我是明星》《风雨彩虹，铿锵玫瑰》　　5.找到一个对象，进行自我提升和比较：信心和荣誉感是比较出来的　　三、建立信赖感及其步骤　　没有信赖，就没有成交　　1、要做一个善于倾听的人。　　2、要赞美　　真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。　　3、不断认同他　　每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。　　4、模仿顾客　　人喜欢什么样的人？(像自己的人)　　5、对产品专业知识的了解。　　要成为赢家，先成为专家　　6、穿着（包括饰品、用品）　　都说不要以貌取人，但是每个人　　从小到大都在以貌取人。　　7、了解顾客背景　　8、使用顾客见证　　使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是“王婆卖瓜”。　　四、找出顾客的问题、需求和渴望　　了解顾客的问题：家庭、事业、财务状况及顾客的价值观，然后提出正确的解决方案。　　了解顾客的需求：是对产品的需求还是服务的需求。　　五、塑造产品的价值　　最重要的是让客户了解：　　价值＞价格　　顾客购买是因为产品对他有价值　　顾客感觉贵，那是因为自己没有把产品的价值塑造出来，只有价值大于价格时顾客才乐意购买。顾客不买便宜的东西，顾客只买有价值的东西。　　塑造产品价值的方法：　　1. 讲故事塑造法　　2. 塑造独特的卖点及好处　　3. 塑造产品各客户带来的利益（卖结果、卖好处不卖成份）顾客不喜欢你的产品是哪里生产、如何生产；他喜欢听产品能带给他什么样的利益　　4. 塑造不使用带来的痛苦　　六、分析竞争对手　　如何与竞争对手比较　　了解竞争对手：取得他们所有的资料；取得他们的价目表；了解对手什么地方比你弱，绝不批评你的竞争对手，表现出你与对手的差异化，优点胜过他们，强调你的优点！　　提醒顾客对手产品等缺点，提醒不是强调，强调就会变成批评了。　　七、解除顾客的抗拒点　　顾客为什么会有抗拒点：　　1.没有找到自己的需求（怕买错）　　2.没有建立信赖感（分人和产品）　　3.没有塑造产品价值（怕买贵）　　4.没有准备好就回答顾客提出的问题（对产品介绍不专业）　　5.没有遵守销售流程　　6.的确没有购买能力　　销售从拒绝开始，成交从异议开始！　　给顾客打预防针---预料中的抗拒处理。　　1. 主动提出顾客可能提出的产品问题。　　2. 不要与顾客纠缠于讨价还价之中。　　3. 任何事件都有两面性。　　4. 不要与顾客争论任何问题。　　八、成交　　第一句话：成交一切都是为了爱。　　第二句话：每一个顾客都很乐意购买我的产品。　　第三句话：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开　　绝对成交：先成交自己，让自己绝对相信对方一定会买　　方法一：假设成交法---是一种思想，你